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Finanzpsychologie beim Risikoprofiling von Anlegern

Von Dr. Oliver Everling | 6.November 2009

Die Kernaufgabe des Beraters ist es, seinen Kunden in die Lage zu versetzen, selbst eine möglichst gute Entscheidung zu treffen, zeigt Monika Müller von FCM Finanz Coaching im Expertenforum „Risikoprofiling von Anlegern“ auf. Monika Müller ist Mitherausgeberin und Autorin im Buch: „Risikoprofiling von Anlegern – Kundenprofile treffend analysieren und in der Beratung nutzen“ (Bank-Verlag Medien GmbH, Köln, http://www.bank-verlag.de/, 1. Auflage 2009, 534 Seiten, Art.-Nr. 22.443-0900, ISBN 978-3-86556-222-7). Das Expertenforum „Risikoprofiling von Anlegern“ wurde unter der Leitung von Monika Müller von FCM Finanz Coaching organisiert (http://www.monika-mueller.de/).

Zunächst sei zu fragen, was der Kunde mitbringe, um gute Finanzentscheidungen zu treffen. Denn jeder Kunden bringe eine Menge Ressourcen in die Beratung, auf die der Berater aufbauen kann. Setzt sich der Kunde gerne mit Finanzthemen auseinander? Kann der Kunde gut „rechnen“. Die Erfahrungswerte des Kunden sind einzubeziehen. Wenn mit dem Kunden in einer Art gesprochen werde, die ihm verständlich sein kann, könne die Beratung wirklich zielführend und effizient sein. Müller ruft dazu auf, auch die Entscheidungsfreude und –wege des Kunden zu ergründen. Entscheidet „der Kunde“ möglicherweise „als Paar“?

Die finanzielle Risikobereitschaft des Kunden erfassen heiße, das indirekte Wissen des Kunden über sich selbst abzurufen. Das Wissen der Berater über ihre Kunden sei in diesem Punkt oft unzureichend. Die Selbstüberschätzung des Beraters sei hier der wunde Punkt, da dieser selbstsicher das Risikoprofil korrekt einzuschätzen glaubt.

Beim Risikoprofiling von Anlegern sei innovatives Wissensmanagement gefragt. Dabei könne der Gegensatz von Individualität versus Standardisierung aufgelöst werden. Die häufig diskutierte Frage laute: Erfassen wir die Risikobereitschaft im Interview mit dem Kunden oder mit einem standardisierten und wissenschaftlich fundierten Fragebogen. In der Kombination liege die Lösung: Ein guter Fragebogen sei objektiv, reliabel, valide, wissenschaftlich fundiert, verständlich und zeitschonend. Ein Fragebogen müsse von jedem, gleich welchen Alters und Hintergrund, beantwortet werden können. Die Auswertung biete Grundlage für das anschließende Interview mit dem Kunden. Dies sei persönlich, maßgeschneidert, liefere aussagefähige Ergebnisse, der Kunde habe die Chance, den weiteren Erkenntnisprozess maßgeblich zu beeinflussen und nachzuvollziehen. Beim Interview kommt es besonders auf die individuelle Kompetenz des Interviewpartners an.

Müller berichtet über die Akzeptanz von Fragebögen bei Anlegern, die oft von Beratern unterschätzt würde, die dem Konzept eines fragebogengestützten Erhebung des Risikoprofils von Anlegern skeptisch gegenüberstehen würden. Das Risikoprofilingsystem von FinaMetrica beruht darauf, dass der Kunde selbständig durch eine IST-Analyse seinen finanziellen Risikobericht objektiv, reliabel und valide erstellt. Die Auswertung bietet die Gesprächsgrundlage für eine GAP-Analyse zwischen Zielen, Kapital und Risikobereitschaft und der aktuelle Asset Allokation des Kunden. Der Fragebogen ermöglicht die transparente Kommunikation über die zu erwartenden Risiken, unterstützt durch den Risk-and-Return-Guide.

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