MLP macht den Kunden zum CEO

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Von Dr. Oliver Everling | 19.November 2011

„Welche Rolle muss der Kunde einnehmen, um langfristig mit der Beratung zufrieden zu sein?“ Dieser Frage widmet sich Horst Schneider, Leiter Vermögensmanagement bei der MLP Finanzdienstleistungen AG, Wiesloch, in seinem Vortrag auf der Tagung „Ideal oder Real – Gibt es für die Bürgerinnen und Bürger in Deutschland eine faire Finanzberatung?“. Die Tagung wurde von Monika Müller von FCM Finanz Coaching und der Friedrich-Naumann-Stiftung für die Freiheit auf der Theodor-Heuss-Akademie in Gummersbach veranstaltet.

Nach seiner Zeit als Leistungssportler begann Horst Schneider seine Laufbahn in derFinanzdienstleistungsbranche zuerst in der Versicherungswelt. Er verfügt über 23 JahreBeratungserfahrung maßgeblich in der Finanzdienstleistungsbranche, unter anderem alsUnternehmensberater und in leitender Funktion im Private Banking Bereich bei.Seit 1997 ist Horst Schneider bei MLP in Wiesloch verantwortlich für das Thema Vermögens-management. Neben dem Abschluß zum Executive MBA verfügt er noch über den ebs Finanzökonomsowie den Master of Science in Finance.

„Jede einzelne Sparte in der Finanzdienstleistungswelt ist hoch komplex – die Kapitalmärkte sind nichtvorhersehbar. Hinzu kommt,“ berichtet Schneider, „dass nach statistischen Erhebungen über 90% der Kunden (über alleBerufsfelder hinweg) wenig Kenntnis, bzw. Verständnis über Finanz- und Versicherungsthemenaufweisen.“ Ein nachhaltig positives Beratungserlebnis des Kunden sei in der derzeitigen Finanzberatungspraxis daher eher dem Zufall als einer ausgefeilten Planung geschuldet. Horst Schneider zeigt in seinem Vortrag Lösungen auf, indem durch ein neues„Rollenverständnis“ in der Beratung, neue Perspektiven erschlossen und dadurch eine qualitativ hochwertige und nachhaltige Kundenbeziehung erreicht wird.

Ist eine faire Finanzberatung nur eine detaillierte Beschreibung von Produkteigenschaften? Schneider zeigt auf, dass es allein um die Beschreibung des Produktes gehen kann. Wenn man ein Auto kaufe, wolle der Kunde nicht durch Details der Motortechnik verwirrt werden. Es gehe vielmehr um den Kundennutzen. Wenn dagegen ein Fachmann dem Kunden genau sagt, was der Kunde tun solle, dann wird der Berater anstelle des Kunden zum Entscheider.

Beinhaltet eine faire Finanzberatung einen ausführlichen Finanzplan, der dem Kunden aufzeigt, was „sein“ wird? Auch ein solches Verständnis von Fairness ist problematisch, zeigt Schneider auf, da jeder Finanzplan bereits bei Fertigstellung falsch sei: Jeder Finanzplan bezieht sich aufdie Zukunft mit einer Fülle von Annahmen. Schneider zeigt am Beispiel des Rankings von Fonds, wie von Jahr zu Jahr ein anderer Fonds die beste Performance erzielte. Ausgerechnet die kurzfristig besten Fonds belegen langfristig nicht die besten Plätze, zeigt Schneider auf.

Schneider zeigt die Problematik von verbreiteten Daumenregeln auf, wie etwa Sparen mit gleichmäßigen Sparraten: Theoretisch setzt man hierbei darauf, Aktien zu einem „durchschnittlichen“ Kurs zu kaufen. Wenn aber lange Phasen des Kursanstiegs kurzfristigen Abstürzen folgen, führt diese Art des Investments jedoch nicht zu den besten Anlageergebnissen.

MLP macht den Kunden zum CEO, zum Vorstandsvorsitzenden seines Unternehmens, während der Berater als CFO, als Finanzvorstand, den Kunden bezüglich der finanziellen Konsequenzen seiner Entscheidungen berät und diese umsetzt. Schneider erläutert die Philosophie, mit der Vermögensberatung stattfinden soll.

Schneider zeigt den Weg zum persönlichen „Wirkungsprofil“ auf. Dazu müsse beantwortet werden, wie viel Geld der Anleger liquide halten möchte. Außerdem müsse die Kapitalbindung analysiert werden. Welchen maximalen Vermögensverlust ist der Anleger bereit zu tragen? Stehen ihm staatliche Vergünstigungen zu, zum Beispiel aufgrund der Besonderheiten seines Berufs? Der Anleger muss sich auch die Frage nach dem erforderlichen Mindesteinkommen stellen. Schneider warnt davor, nicht auch die Konsequenzen eines Ad-hoc-Schadenfalls zu berücksichtigen. Wenn man einen Schaden plötzlich und unerwartet aus eigener Tasche bezahlen muss, kann dies die übrige Planung entwerten.

Sind Sie immer liquide, wenn die Kapitalmärkte dramatisch einbrechen, wenn Einnahmequellen ausfallen oder wenn sich ein sonstiges Risiko realisiert bzgl. Vermögen, Sachen oder Leben? „Das ist der finale Sicherheitscheck“, sagt Schneider.

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