Optimierte Beratungskonzepte zum Risiko

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Von Dr. Oliver Everling | 5.November 2009

„Diversifikation allein reicht nicht mehr“, sagt Horst Schneider von der MLP Finanzdienstleistungen AG (http://www.mlp.de/) zur Frage der Ansatzpunkte zur Optimierung von Beratungskonzepten. Sicherheit sei eine Funktion der Zeit, so das Kostolany-Prinzip. Säkulare Markttrends deuten auf einen Trendwechsel, denn jüngst seien zunehmende Marktkrisen zu beobachten. Der Cost-Average-Effekt muss nicht immer positiv sein, zeigt Schneider auf.

Effektives Finanzmanagement stellt die Beratung vor besondere Herausforderungen. Schneider legt die Umwandlung von „aktivem“ in „passives“ Vermögen dar, nämlich von der Arbeitskraft in das Vermögen, von dem im Alter gezehrt werden könne. Ganzheitliche Kundenberatung mit allen Instrumenten am Markt mit nachhaltiger Betreuung – ein Leben lang – müsse das Ideal sein. Der Berater könne aber nicht in einer Person alle Produkte zugleich mit gleicher Kompetenz beraten – und benötigt deshalb entsprechende Unterstützung aus dem Backoffice. Da der Berater sich fokussieren müsse, werde er sich auf die Beratung bestimmter Produkte spezialisieren.

Schneider führt den CFO-Gedanken in der Beratung von Privatkunden ein. Der Chief Financial Officer (CFO) müsse das Unternehmen liquide halten, kontinuierlich den bestmöglichen Vermögenswert des Unternehmen erhalten, entwickeln und darstellen sowie eine optimale Finanzierungsstruktur sicherstellen. Alle staatliche Vergünstigungen, steuerliche Gestaltungen und Forderungen konsequent nutzen und das Unternehmen vor Risiken schützen. Es müsse in Wirkungsweisen und nicht in Produktvorteilen gedacht werden. Der zentrale Anspruch an die Beratung müsse sein, immer liquide zu sein, ein passendes Risikoprofil und die dazu bestmögliche Renditeerwartung zu finden und das Ganze preis-leistungsoptimal darzustellen. Aus der Betrachtung der Zielebene müsse die Spartenebene entsprechend aufgestellt werden.

Wie zeitpunktgenau muss ein Anlageziel erreicht werden? Welchen temporären Vermögensverlust können und wollen Kunden zur Erreichung ihrer Ziele tragen? Welche Liquiditätsreserve gibt den Kunden ausreichend Handlungsspielraum? Und wie verfügbar muss das Vermögen sein? Dies sind nach Darstellung von Schneider die Kernfragen zur Umsetzung einer erfolgreichen Vermögensstruktur. Die Organisation des Vermögens sei der wesentliche Erfolgsfaktor.

Schneider ist Autor im Buch von Oliver Everling und Monika Müller (Herausgeber): „Risikoprofiling von Anlegern – Kundenprofile treffend analysieren und in der Beratung nutzen“ (Bank-Verlag Medien GmbH, Köln, http://www.bank-verlag.de/, 1. Auflage 2009, 534 Seiten, Art.-Nr. 22.443-0900, ISBN 978-3-86556-222-7). Das Expertenforum „Risikoprofiling von Anlegern“ wurde unter der Leitung von Monika Müller von FCM Finanz Coaching organisiert (http://www.monika-mueller.de/).