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Praxishandbuch Firmenkundengeschäft

Von Dr. Oliver Everling | 16.Januar 2010

Die Finanzkrise, die inzwischen auch bei mittelständischen Firmenkunden angekommen ist, macht das Geschäft für Banken und Sparkassen nicht einfach. Vor diesem Hintergrund hilft ein hochkarätiges Autorenteam aus Bankpraxis und Wissenschaft mit einem neuen Buch, die dennoch existierenden aussichtsreichen Geschäftsfelder zu identifizieren und ertragbringend zu bearbeiten. Dazu gehören beispielsweise die Nachfolgeberatung, Systeme zur betrieblichen Altersversorgung oder alternative Finanzierungsinstrumente wie Factoring und Leasing. Der Marktlage Rechnung tragend, nimmt auch das Thema Risikomanagement im Firmenkundengeschäft breiten Raum ein. Best Practice Beispiele aus dem Sparkassen-, Genossenschafts- und Privatbankbereich sorgen für eine anschauliche und anregende Darstellung.

Jürgen Hilse, Werner Netzel und Diethard B. Simmert (Hrsg.) legen mi dem „Praxishandbuch Firmenkundengeschäft – Geschäftsfelder, Risikomanagement, Marketing“ (1. Auflage 2010, ISBN: 978-3-8349-1569-6, 532 Seiten, geb., 64,95 Euro) im Gabler Verlag (http://www.gabler-verlag.de/) Beiträge namhafter Autoren zu Fragen der Kundenbedürfnisse und Profitabilität von Marktsegmenten, zu strategischen Positionierungen im Firmenkundengeschäft, zu den Wachstumsmärkten im Firmenkundengeschäft, zum Risikomanagement und zur Finanzkommunikation vor.

Die Herausgeber sind erfahrene Praktiker und Wissenschaftler: Jürgen Hilse ist seit 30 Jahren im Firmenkundengeschäft einer Sparkasse tätig. die Hälfte der Zeit als Marktverantwortlicher, die andere Hälfte als Marktfolge-Vorstand. Werner Netzel ist seit 2006 als Geschäftsführendes Vorstandsmitglied des Deutschen Sparkassen- und Giroverbandes für die Markt- und Personalstrategie der Sparkassen-Finanzgruppe verantwortlich. Diethard B. Simmert hat eine Professur an der International School of Management (ISM) in Dortmund und Frankfurt und ist dort Studiengangsleiter für „Corporate Finance“. Gleichzeitig ist er Geschäftsführer der „ISM Institut für Rating und Corporate Finance GmbH“ in Dortmund.

„Wir geben nicht vor, in diesem ‚Praxishandbuch Firmenkundengeschäft‘ eine Blaupause für die Neustrukturierung dieses Geschäftsfeldes zu präsentieren. Dies ist angesichts unterschiedlicher Ausgangslagen und Rahmenbedingungen sowie divergierender geschäftspolitischer Ausrichtungen der Banken nicht möglich. Unser Anspruch ist vielmehr,“ schreiben die Herausgeber in ihrem Vorwort, „Erfahrungen weiterzugeben, Anregungen und Anstöße für den Prozess der kritischen Überprüfung sowie einer eventuell notwendig werdenden strategischen Neuausrichtung zu geben, m.a.W., wir unterstützen beim Suchprozess für das jeweils individuell passende, maßgeschneiderte Konzept.“ Diesem Anspruch werden sie in vollem Umfang gerecht.

Das „Praxishandbuch Firmenkundengeschäft“ zeigt, dass das Thema „Rating“ die Banken nicht nur aus der Perspektive beschäftigen muss, wie Firmenkunden zu klassifizieren und welche preispolitischen Konsequenzen aus erteilten Ratings zu ziehen sind, sondern auch das Bankenrating aus der Perspektive des Firmenkunden. Im Beitrag „Strategische Positionierung einer Großbank im Firmenkundengeschäft“ z. B. zeigt Wilhelm von Haller, dass Liquidität wieder zu einem Wert an sich geworden ist, für den durchaus ein Preis akzeptiert wird. „Bei Geldanlagen kommt es nicht mehr allein auf Rendite an. Wir erleben eine zunehmende Verteilung des Anlagevolumens auf verschiedene Banken – allerdings mit einer Bevorzugung jener Banken mit hervorragendem Rating. Dies ist vielen Kunden inzwischen wichtiger als eine überdurchschnittliche Verzinsung.“

Wie wichtig die langfristige strategische Positionierung für den Erfolg einer Bank ist, begründet auch der Beitrag „Nachfolgeregelung im Mittelstand“ von Horst Kary und Hermann Dittmers: „Je früher die Planung der Unternehmensnachfolge beginnt, desto leichter und erfolgreicher wird sie gelingen. Nicht nur deshalb wird in den Ratingverfahren der Banken und Sparkassen die rechtzeitige Einleitung einer Unternehmensnachfolge mit einem Bonus belohnt. Für alle Beteiligten ist dieser Prozess ein längerfristiges Unterfangen.“

Der Beitrag von Rudolf Schüller und Ralf Goebel, „Risikomanagement – Strategiegespräch mit dem Unternehmensmanagement“, zeigt am Beispiel der Sparkassen, wie wichtig Jahresgespräch und Ratingkommunikation für ein erfolgreiches Firmenkundengeschäft geworden sind. Ratingkommunikation und betriebswirtschaftliche Beratung sind feste Bestandteile des Jahresgesprächs mit Firmenkunden. Das Stärken-Potenzial-Profil macht das Ratingergebnis im Jahresgespräch transparent und verständlich. Nur so können eine Vertrauensbasis durch eine offene, transparente Kommunikation über das Rating geschaffen und gemeinsam Maßnahmen zur Verbesserung der ganzheitlichen Unternehmenssituation des Kunden abgeleitet werden.

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