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Verdrehter Beratungsprozess

Von Dr. Oliver Everling | 27.April 2010

Bei der Anlageberatung durch Banken oder Finanzvermittler laufen Beratungsgespräche oftmals in der falschen Reihenfolge ab. Das beobachten die Finanzexperten von Berater-Lotse.de, dem Online-Portal für Finanz-, Steuer- und Rechtsexperten. Im Mittelpunkt steht häufig zunächst ein bestimmtes Anlageprodukt wie beispielsweise ein neues Anlagezertifikat oder ein Bausparvertrag. Erst nach der Schilderung der Produktvorteile wird dann versucht herauszufinden, wo die neue Anlageofferte im Vermögensmix des Kunden Platz finden könnte.

Doch diese Vorgehensweise wird den Interessen des Anlegers nicht gerecht. Denn: An erster Stelle des Beratungsgesprächs muss die neutrale Analyse der Finanzstruktur stehen, und im Anschluss daran folgt die Ermittlung der kurz bis langfristigen Anlageziele. Erst dann lässt sich erkennen, ob überhaupt Änderungsbedarf besteht und – falls ja – welche Anlageformen am ehesten in Frage kommen.

Dass in vielen Fällen bei der Anlageberatung das Pferd von hinten aufgezäumt wird, liegt nach Feststellungen der Experten an der Vertriebspolitik von Banken und Finanzvermittlungsfirmen. Rigide Verkaufsvorgaben, nicht selten sogar in Bezug auf konkrete Einzelprodukte, sind im Privatkundengeschäft von Banken und Finanzvermittlern an der Tagesordnung. Oft bekommt der Berater mit den Vorgaben noch die passenden Argumentationshilfen mitgeliefert, damit möglichst viele Kunden unterschreiben. Genau den umgekehrten Weg beschreiten hingegen provisionsunabhängige Honorarberater: Hier wird die Beratung nicht durch Abschlussprovisionen, sondern durch das Honorar des Klienten finanziert – und damit steht die Finanzplanung des Kunden und nicht der Verkauf von Anlageprodukten im Vordergrund.

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