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Vermögensverwalter für 166 Milliarden Euro gesucht

Von Dr. Oliver Everling | 12.Juni 2014

Bis 2015 soll sich die Zahl der sehr wohlhabenden Kunden in
Deutschland auf mehr als 183.000 erhöhen, die Höhe der liquiden
Mittel auf rund 555 Milliarden Euro. Nach einer Analyse in der
„Europäischen Private Banking Studie 2014″ des Beratungshauses
Eurogroup Consulting sollen für 30 Prozent des gesamten
Anlagevermögens in Deutschland neue Vermögensverwalter gefunden
werden. Von rosigen Aussichten für die Geldinstitute kann trotzdem
keine Rede sein.

Ein wesentlicher Grund dafür: Der Profitabilitätsdruck bleibt hoch.
Die Banken haben regulatorische Anforderungen und die Umsetzung von
Compliance-Richtlinien zu bewältigen und müssen gleichzeitig IT- und
Abwicklungseinheiten verschlanken, um nachhaltig effizienter zu
werden. Hier gilt es, auch neue Ansätze wie Bündelung, Outsourcing
oder die Bildung von Kompetenzzentren zu prüfen.

Zum anderen sind Privatbanken mit rasanten Veränderungen der
Kundenbedürfnisse konfrontiert. „Die Kunden haben einen
Paradigmenwechsel im Private Banking vollzogen. Sie haben neue und
höhere Erwartungen an den Service entwickelt“, sagt Christian Leurs,
Senior Manager bei Eurogroup Consulting. Neue Digitale Medien,
Mobilität und nachhaltiges Handeln gewinnen an Bedeutung. Kunden
informieren sich verstärkt auf eigene Faust und verlangen – neben
einem fachlich exzellent ausgebildeten Betreuer – nach innovativen
Lösungen.

„Viele Kunden nutzen neue Technologien und Kommunikationswege, aber die Banken haben es bisher versäumt, die Kundenansprache daran anzupassen“, sagt Laura Zdrzalek, Senior Consultant bei Eurogroup
Consulting. „Sie finden allenfalls verzögert Antworten auf die neuen
Anforderungen. Obwohl die Zielgruppe wächst, drohen die Banken
deshalb, Kunden zu verlieren. Die Geldinstitute müssen ein
innovatives Image entwickeln, dazu gehören zeitgemäße Produkte und
eine moderne Kundenkommunikation.“

Weil der Markt sich so rasch verändert und die Wechselbereitschaft
der Kunden seit Jahren sehr hoch ist, werden Kundenakquise und
Kundenbindung für Privatbanken immer wichtiger. Stärkere
Kundenbindung erreichen die Banken über intensive Betreuung, die nur
mit mehr Personal realisierbar ist. „Wenn die Banken davon
profitieren möchten, dass die Zahl der potenziellen Kunden steigt,
müssen sie auch neue Strategien für die Akquise entwickeln“, sagt
Christian Leurs. „Doch der Aufwand lohnt sich. Privatbanken, die mehr
Zeit in ihre Kunden investieren, sind erfolgreicher.“

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