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Zahlungslösungen beim BAUR Versand

Von Dr. Oliver Everling | 15.Oktober 2009

Der BAUR Versand, gegründet 1925 als Schuh-Versender mit Firmensitz Burgkunstadt, macht nach Einführung des Sammelbestellergeschäfts seit 1935 Ratenzahlung möglich (seit 1994 mit Zinsen). Seit 1998 ist der BAUR Versand eine Tochter des OTTO Versands und ist seit 2002 mit eigenem Internet-Shop online, der unter den 10 meist besuchten Online-Shops in Deutschland gehört. Zu den angebotenen Zahlarten gehörten Rechnungskauf, Kreditkauf (feste Laufzeiten von 3 – 48 Monaten), Nachnahme und Kreditkarte.

In der Neukundengewinnung ist der Rechnungskauf der Big Point, sagt Andreas Rupp vom BAUR Versand (http://www.baur.de/). Für den Neukunden ist die angebotene Palette an Zahllösungen irrelevant, über 78 % (85 %) wählen (unbewusst) den Rechnungskauf. Eine Eingrenzung auf nur sichere Zahlarten ist nicht praktikabel, urteilt Rupp. In einem zweiwöchigen Test wurden den Internet-Neukunden nur die sicheren Zahlarten Nachnahme und Kreditkarte angeboten. Damit einhergehend konnten die Kreditrisikoprüfungen ausgeschaltet werden. Die Abbruchquoten im Check-Out-Prozess waren so erheblich, dass der Test vorfristig beendet wurde. Auf dem EOS Kongress in Berlin (http://www.eos-kongress.com/) Berichtet Rupp über Einzelheiten.

Die Retourenquote spricht eine eindeutige Sprache in Richtung der langen Kreditlaufzeiten: Je länger die Laufzeit, umso verbindlicher ist der Kundenwunsch. Mit der Option Bankeinzug kann die Retourenquote nennenswert gesenkt werden. Die Möglichkeiten, den Kunden zum Kredit zu führen, sind beträchtlich. Aus Vertriebssicht ist der Kreditkunde der lukrativste. „Gilt dies“, fragt Rupp, „auch aus Kreditsicht?“

Bei den Bestandskunden tritt der Rechnungskauf den Rückzug an. Sowohl der Rechnungskauf (85 % à 64 %) als auch die sicheren Zahlarten verlieren zunehmend an Bedeutung. Die Zahlpause ist ein gerne genutztes Instrument, um kurzfristige Engpässe zu überbrücken. Für einen kleinen Aufschlag auf den Artikeleinzelpreis kann sich der Kunde einen Zahlungsaufschub von mind. 100 Tagen „erkaufen“. Die Kombination mit Ratenkauf sei natürlich auch möglich, so Rupp.

Bei wachsenden Laufzeiten verkauft sich die Zahlpause quasi von allein. Je länger die Ratenlaufzeit ist, umso höher ist der Zahlpauseanteil. Der Abstand zwischen Rechnungskauf und Ratenkauf ist enorm. Die Marketing-Strategie ist somit nach Rupp klar: Aus verkäuferischer Sicht ist eine klare Abfolge festgelegt. „Sobald ich den Kunden zur Ratenzahlung bewegen konnte, sollte sich die Zahlpause fast von selbst mit verkaufen lassen. Ziel muss es demnach sein, zuerst die Ratenzahlung anzubieten, um bei Zustimmung – quasi im Huckepack – die Zahlpause noch mit drauf zu packen.“ War das Werben um eine Ratenzahlung schon nicht erfolgreich, so ist das Angebot der Zahlpause im Nachgang zu unterlassen, da diese Kombination eher „exotisch“ ist.

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